トリミングサロンの売上アップで大事なのは、新規のお客様を増やすこと、既存のお客様の来店頻度や単価を上げることが重要です。
今回は私が経営しているトリミングサロンで実際におこなった、お客様からトリミングサロンに来たくなる仕組みを作ったことにより、既存のお客様の来店頻度が2倍になりました。
この施策によって当店のトリミングサロンはカットが2ヶ月待ちの状態となっているくらい、効果がありすぎて少し困っているくらいだったりします。
来店回数が2倍になった時の売上どうなるか
2ヶ月に1回の来店頻度のお客様がいて、その方の来店頻度が1ヶ月に1回になれば、年間6回の来店回数が増える計算になります。
例えば、単価8千円だった場合、年間6回の来店頻度が増えることで年間を通しての売上は4.8万円プラスになる計算です。
この2ヶ月に1回のお客様が多い店舗であれば、1ヶ月に1回の頻度のお客様を10人増やすことができれば、48万円も年間で売上がります。
すでに1ヶ月に1回の方の方が大半のトリミングサロンでも、さらに来店回数を増やすことできます。
1ヶ月に1回のカットにプラス間にクイックシャンプーに来てもらえれば、1ヶ月に2回の来店頻度となるので、2倍の来店頻度になります。
一人の売上としては年間を通しての売上はそれほど変わららないと感じるかもしれませんが、来店回数増加の施策を導入することで、お店に来店をしている多くのお客様の来店頻度を上げることが可能です。
トリミングサロンはカットをやるよりシャンプーをやる方が儲かる
ご存知の方も多いかもしれませが、多くのトリミングサロンではシャンプーやクイックシャンプーの方がカットよりも時間単価が高く、効果的に売上を作ることができます。
多くのトリミングサロンの単価設定は、単純にカットを1日やっているよりも、シャンプーをしている方が売上が高くなるケースが多いのです。
例えば、カットが8,000円でシャンプーが6,000円だったとします。
カットが2時間で仕上がる場合、10分660円の単価。
シャンプーは1時間で仕上がる場合、10分で1,000円の単価。
上記のケースでは1.5倍ほどシャンプーの方が時間単価が高く、効率的に売上を作れるということになります。
もちろん、カットの仕上がる時間やシャンプーの価格設定などで多少変わるにしても、大半のトリミングサロンではシャンプーの方が時間単価が高い傾向にあります。
そのため、カットのお客様にプラス1回クイックシャンプーを増やしてもらうだけでも、さらに効果的に売上が作れるようになります。
シャンプーのお客様で1日中埋めるということは難しいですが、シャンプーを増やすことで売上を上げやすいということは意識しておくことは大事です。
オプションなどで単価を上げるよりも効果的に売上を増やせる
オプションなどで客単価を上げることはもちろん大事ですが、1日の予約で空きがあるようなトリミングサロンではオプションの販促よりも来店頻度向上に力を入れることをおすすめします。
オプションの単価アップは500〜3,000円ほどが限度だと思うので、純粋に空き枠を埋めることに注力した方が売り上げも伸びやすいです。
スタンプカードの導入
来店頻度が2倍になった施策は「スタンプカード」です。
「なんだスタンプカードか…」
と思われた方が大半だと思います。
ちょっと待ってください。
多くの方がイメージしているスタンプカードは金額や来店数に応じてスタンプを貯めて、そこからトリミング料金を割引にするようなものではありませんか？
スタンプカードでも内容によって来店回数が上がるかどうかが変わってきます。
トリミング料金の割引はやめた方がいい
当店のスタンプカードは1年間の有効期限で24回で全てが貯まり、1ヶ月に1回のカット＋クイックシャンプーで24回になるように設定しました。
特典内容はトリミング料金の割引ではなく、お客様から喜ばれるだろうと思うものを設定しています。
なぜトリミング料金の割引がダメなのかというと、実質的にお店のトリミング価値を下げていることになってしまっているので、長期的に見れば大きなデメリットです。
お客様のあなたのお店と競合店を比較した時に、トリミング料金になってしまうと、安いお店が勝ち高いお店が負けてしまいます。
トリミング料金ではなく、もっと本質的なサービスや理念に共感をしてもらうことが大切です。
料金は据え置きでお店のブランド力を上げるための特典に設定をすることで、トリミングサロンとお客様の繋がりをより強固なものにすることができると考えています。
愛犬オリジナルカレンダー
スタンプカードの特典の例を出すと、月1回の来店回数で年間12回の来店された方には愛犬オリジナルのカレンダーをプレゼントしています。
特典はお客様が欲しいと思ってもらえる魅力的なものでないと意味がありません。
愛犬オリジナルのカレンダーであれば、多くの飼い主様であれば欲しいと思ってもらえる魅力的な特典です。
このように、トリミング料金の割引よりも、お客様から自発的にお店に行きたいと思わせる仕組みを作ることが大切なのです。
もし愛犬オリジナルカレンダーがそこまで魅力的ではないと感じている方は、主観で物事を考えてるいる可能性が高いです。
トリミングサロンを経営するためには、お客様目線がとても大切です。
お客様目線と自分の目線がズレてしまっていると、顧客満足度を上げるための足枷になってしまうかもしれません。
お客様目線で物事を考える
私はお客様目線から考えることを常に意識しています。
それをすることでお客様のメリットは？喜ばれる？などお客様から見た時にどう思うのか？ということから考えています。
店側が多少手間がかかることでも、喜んでもらえるなら導入した方いいことはたくさんあります。
愛犬のオリジナルカレンダーであれば、お客様は愛犬のオリジナルカレンダーを実際に使ったり、捨てずにずっと保管をしてくと思います。
この特典が貰えたのはあのトリミングサロンに行ったという間接的な記憶としても残るので、お店にとってもまた来年もカレンダーを作るために月に1回の来店頻度を保ってもらいやすくなるでしょう。
スタンプカードをなぜ導入するのか？
スタンプカードを導入する理由として、「お客様の来店頻度を高めたいから」という考えではいけません。
スタンプカードを導入する1番の理由は、「来店頻度の高いお客様に還元をする」という視点から考えないと、魅力的な特典を作ることはできません。
当店がスタンプカードを導入したときも、すでに来店頻度の高いお客様に何かしらの還元をしたいという思いから特典を設定していきました。
もちろん、特典内容とコストのバランスは大事ですが、上手くバランスを取って低コストで高満足度の特典を作ることはできます。
まとめ
魅力的なスタンプカードの特典を作ることができれば、既存の来店されているお客様の来店回数は間違いなく上がります。
来店回数が増えれば新規のお客様が増えなくても自然と売上を作ることができますし、売上も安定して作りやすくなります。
顧客目線から考えて魅力的なスタンプカードを作ってみてください。
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